Czy Black Friday w branży B2B ma sens? 5 praktycznych wskazówek, dzięki którym zwiększysz sprzedaż w tym okresie

Spis treści:

• Kiedy Black Friday 2024?
• Czarny Piątek w branży B2B - czy warto planować promocje?
• Black Friday dopasowany do B2B - na co zwrócić uwagę?
• 5 wskazówek, dzięki którym wykorzystasz potencjał Black Friday w branży B2B
• Black Friday dla biznesu - wykorzystasz jego potencjał?

Limitowane czasowo promocje i specjalne okazje wzbudzają w kupujących pilną potrzebę dokonania zakupu. Z psychologicznego punktu widzenia takie działania wywołują efekt FOMO (Fear of Missing Out), czyli lęk przed przegapieniem okazji. Między innymi na tych mechanizmach opiera się Black Friday, czyli największe święto zakupów, które ma miejsce raz do roku w ostatni piątek listopada. Właśnie wtedy zarówno sklepy internetowe, jak i stacjonarne przygotowują specjalne promocje. W 2023 sklepy online wygenerowały ponad 70 miliardów dolarów dochodu globalnie (wg. doniesień portalu Sender.net) tylko tego dnia!

Black Friday to nie tylko okazja dla sklepów kierujących swoją ofertę do klientów indywidualnych (B2C) – firmy z sektora B2B również mogą z niego skorzystać, aby zwiększyć sprzedaż i umocnić relacje z partnerami biznesowymi. Warto jednak pamiętać, że strategie skuteczne w obszarze B2C niekoniecznie sprawdzą się w realiach B2B - właśnie na to zwracamy uwagę w tym artykule.

Przeczytaj, aby dowiedzieć się, jakie cechy powinna mieć dobra promocja Black Friday w relacjach biznesowych i na co zwrócić szczególną uwagę, by skutecznie zwiększyć sprzedaż w tym okresie.

Reklamy w mediach społecznościowych, newslettery z promocjami, a nawet uliczne banery – w ostatnim kwartale roku informacje o nadchodzącym Black Friday pojawiają się niemal wszędzie. Ten dzień, nazywany często świętem konsumpcji, wywodzi się ze Stanów Zjednoczonych, ale zyskał stałe miejsce również w polskim kalendarzu zakupowym. Zarówno sklepy stacjonarne, jak i internetowe, rywalizują o klientów, tworząc atrakcyjne oferty i zachęcając do większych zakupów, często pobudzając potrzeby, których klienci wcześniej nie zauważali. Kiedy jednak dokładnie przypada ten dzień?

Czarny Piątek obchodzony jest co roku w ten sam dzień – w piątek po amerykańskim Święcie Dziękczynienia. W 2024 roku wypada 29 listopada. Jednak promocje związane z tym dniem coraz częściej rozciągają się poza sam piątek – firmy organizują tzw. Black Week, oferując zniżki przez cały tydzień lub nawet dłużej.

Chociaż Black Friday kojarzy się głównie z zakupami konsumenckimi, firmy z sektora B2B również mogą wykorzystać ten dzień, aby zwiększyć sprzedaż i wzmocnić relacje z partnerami biznesowymi. Kluczowym elementem Black Friday są oferty ograniczone czasowo, które skutecznie motywują do zakupu – taka strategia może okazać się skuteczna zarówno w obszarze B2B, jak i B2C. Starannie zaplanowana kampania promocyjna to świetna okazja, by zaoferować partnerom korzystne warunki współpracy lub zachęcić ich do większych zamówień.

Warto także pamiętać, że klienci B2B coraz częściej oczekują podobnych doświadczeń, jakie znają z zakupów na własny użytek – szybkich transakcji, atrakcyjnych zniżek i wyjątkowych ofert. Co więcej, 73% decydentów zakupowych w sektorze B2B to obecnie milenialsi – grupa doskonale obeznana z eCommerce i przyzwyczajona do korzystania z promocji. Dlatego odpowiednio przygotowane oferty na Black Friday mogą skutecznie trafić w ich gusta.

Relacje biznesowe w sektorze B2B są znacznie bardziej złożone niż sprzedaż do szerokiej grupy klientów B2C. Z tego względu kluczowe przy rozważaniu udziału w Black Friday jest dostosowanie strategii do specyfiki oferowanych produktów oraz charakterystyki kontrahentów, z którymi współpracujesz. Najlepiej potencjał Black Friday wykorzystają hurtownie, firmy oferujące subskrypcje bądź licencje, czy inne standardowe produkty lub usługi.

Jeśli natomiast współpracujesz z firmami, które podejmują decyzje hierarchicznie lub planują zakupy z dużym wyprzedzeniem, tradycyjne oferty Black Friday mogą nie być dla nich wystarczająco interesujące. Tego rodzaju procesy decyzyjne mogą po prostu uniemożliwiać korzystanie z krótkoterminowych promocji.

Dodatkowo, jeśli zajmujesz się sprzedażą skomplikowanych lub wysoce wyspecjalizowanych produktów, przygotowanie spersonalizowanej kampanii promocyjnej może wiązać się z dużym nakładem pracy, a potencjalne zyski niekoniecznie będą adekwatne do poniesionych kosztów. Dlatego warto zastanowić się, czy promocje na Black Friday wpisują się w Twoją strategię działania i czy odpowiadają na potrzeby rynku. Ślepe podążanie za trendem nie zawsze przynosi korzyści, zwłaszcza jeśli nie jest dostosowane do specyfiki Twojej działalności i wymagań klientów.

Żadne działanie biznesowe nie powiedzie się bez opracowanej strategii. Dlatego, jeśli nie chcesz polegać wyłącznie na intuicji i przypadkowym sukcesie, warto wiedzieć, na co zwrócić uwagę, by maksymalnie wykorzystać potencjał Black Friday. Aby ułatwić Ci planowanie i przygotowanie skutecznych promocji, przygotowaliśmy 5 praktycznych wskazówek, dzięki którym Twoje działania przyniosą zamierzone efekty i pozwolą zyskać przewagę w branży B2B.

1. Sprawdź wydajność platformy B2B z wyprzedzeniem

Zanim rozpocznie się Black Friday, upewnij się, że Twoja platforma jest odpowiednio zoptymalizowana i gotowa na zwiększony ruch. Warto przeprowadzić testy wydajności co najmniej na kilka tygodni przed planowaną promocją, aby mieć czas na ewentualne poprawki. Problemy techniczne i spowolnienia mogą skutecznie zniechęcić kontrahentów do korzystania z Twoich ofert. Zadbaj o płynne działanie swojej strony internetowej, aby klienci mogli wygodnie składać zamówienia i korzystać z promocji.

2. Stwórz solidną strategię

Aby skutecznie wykorzystać potencjał Black Friday w B2B, warto rozpocząć przygotowania z odpowiednim wyprzedzeniem. Zastanów się, jakie formy promocji będą się wyróżniały na tle standardowych ofert. Przemyśl również, jakie kanały komunikacji będą najbardziej efektywne (np. mailing czy kontakt telefoniczny), aby dotrzeć do Twoich partnerów biznesowych z informacją o promocji. Odpowiednio wczesne planowanie pomoże stworzyć spójne i skuteczne kampanie, które przyciągną uwagę i przełożą się na większy ruch na platformie.

3. Postaw na personalizowane promocje dla konkretnych kontrahentów

Personalizacja to kluczowy wyróżnik, który może zadecydować o sukcesie kampanii Black Friday w sektorze B2B. Przygotowanie indywidualnych ofert promocyjnych, dostosowanych do potrzeb i historii zakupowej poszczególnych kontrahentów, może nie tylko zwiększyć wartość koszyka zakupowego, ale także wzmocnić relacje biznesowe. To doskonała okazja do aktywizacji mniej zaanagażowanych klientów oraz przypomnienia się tym, którzy korzystają z Twojej oferty okazjonalnie. Personalizowane rabaty to nie tylko korzyść finansowa dla klienta, ale również jasny sygnał, że cenisz relacje i rozumiesz specyficzne potrzeby swoich partnerów biznesowych.

4. Zadbaj nie tylko o promocję

W przeciwieństwie do klientów B2C, którzy głównie oczekują dużych zniżek, w sektorze B2B warto wykorzystywać Black Friday do budowania głębszych relacji biznesowych. Specjalne promocje mogą być połączone z dodatkowymi benefitami, takimi jak dłuższe terminy płatności, darmowa dostawa, czy dedykowane warunki współpracy. W ten sposób możesz przyciągnąć uwagę kontrahentów i zbudować z nimi długotrwałą relację opartą na zaufaniu.

Warto również pomyśleć o długoterminowej strategii lojalnościowej – zamiast traktować Black Friday jako jednorazowe wydarzenie, można wykorzystać je jako początek szerszej współpracy, która przyniesie partnerom wartość w ciągu kolejnych miesięcy. Możesz np. Ogłosić tego dnia program lojalnościowy, w ramach którego klienci zbierają punkty za złożone zamówienia, a następnie mogą je wymieniać na dodatkowe rabaty lub usługi.

5. Rozważ przedłużenie promocji

Black Friday nie musi ograniczać się tylko do jednego dnia. Coraz więcej firm decyduje się na rozszerzenie okresu promocyjnego na cały tydzień ("Black Week") lub nawet do następnego poniedziałku, znanego jako Cyber Monday. W przypadku sektora B2B, gdzie procesy decyzyjne są często bardziej skomplikowane i wymagają aprobaty wielu osób, taki dodatkowy czas na podjęcie decyzji może mieć kluczowe znaczenie.

Dłuższy okres promocyjny to także szansa na dotarcie do klientów, którzy z różnych przyczyn nie mogą natychmiast zareagować na ofertę. Czasami firmy zajmują się wieloma projektami jednocześnie i decyzja o zakupie może być odkładana na dalszy plan. Przedłużenie promocji sprawia, że kontrahenci mają więcej czasu, aby skontaktować się z Twoim działem sprzedaży, uzyskać niezbędne informacje i dokonać przemyślanej decyzji.

Kampania promocyjna na Black Friday może być skutecznym krokiem do zwiększenia sprzedaży także w branży B2B, pod warunkiem, że będziesz pamiętać o paru istotnych kwestiach. Po pierwsze, strategia musi być dostosowana do specyfiki działalności oraz oczekiwań kontrahentów. Promocje powinny być przemyślane i uwzględniać potrzeby partnerów biznesowych, aby mogły stać się fundamentem do dalszej współpracy. Warto pamiętać, że udana strategia promocyjna to nie tylko szybki zysk, ale przede wszystkim inwestycja w długotrwałe relacje z partnerami biznesowymi, które mogą zaowocować większą lojalnością oraz stabilnym wzrostem sprzedaży w przyszłości.