Analiza konkurencji w eCommerce - jak monitorować i wykorzystywać informacje o konkurentach?

Robiąc zakupy online, klienci bardzo często porównują dostępne oferty, starając się wybrać najlepszą dla siebie opcję. Dla każdego właściciela czy osoby zarządzającej sklepem internetowym znaczenie ma to, dlaczego konsument decyduje się skorzystać z oferty sklepu A, a nie sklepu B, chociaż produkt jest bardzo do siebie zbliżony, a - co ważniejsze - kosztuje dokładnie tyle samo. Często na to pytanie odpowiedź można znaleźć po przeprowadzeniu analizy konkurencji.

Dlaczego monitorowanie i wykorzystanie informacji o podmiotach konkurencyjnych staje się kluczowym czynnikiem dla sklepów, które chcą osiągnąć sukces w eCommerce? Wyjaśniamy w naszym najnowszym artykule – zapraszamy do lektury, jeśli chcesz się dowiedzieć, po co i jak to robić!

Na czym polega analiza konkurencji w eCommerce?

Analiza konkurencji w eCommerce polega na badaniu i ocenie działań realizowanych przez wybranych konkurentów. W taki sposób zdobywa się wiedzę na temat ich mocnych i słabych stron (jako marki, ich oferty itd.) oraz tego, w jaki sposób są postrzegani przez odbiorców. Pozyskane w ten sposób informacje mogą dostarczyć Ci istotnych wskazówek, dzięki którym udoskonalisz swoją strategię biznesową – poprzez m.in. identyfikację luk na rynku, odkrycie unikalnych punktów przewagi, poznanie trendów branżowych czy możliwości udoskonalenia własnej oferty. Wszystkie te działania mają służyć jednemu celowi, czyli budowaniu przewagi konkurencyjnej, co w dzisiejszych, dynamicznych pod tym względem czasach staje się z dnia na dzień coraz poważniejszym wyzwaniem.

Analiza konkurencji – co powinna obejmować?

Należy wskazać, że istnieje wiele aspektów, które warto wziąć pod uwagę podczas monitorowania konkurentów w eCommerce. To, jakie dokładnie elementy będziemy badać w ramach prowadzonej analizy, zależy tak naprawdę od charakteru naszego biznesu (zwłaszcza branży, w której działamy i charakterystyki naszej grupy docelowej, jej potrzeb oraz oczekiwań). Najczęściej jednak zwrócimy uwagę na:

USP (ang. Unique Selling Point)

Oczywistym jest, że oferta konkurentów stanowi punkt wyjścia w analizie – każdy biznes ostatecznie sprowadza się bowiem do sprzedaży, a bez „dobrego produktu” wyniki w tym zakresie nie będą zadowalające. Warto więc sprawdzać, co dokładnie oferuje konkurencja, jakie udostępnia formy dostawy oraz płatności (klienci często porzucają koszyki, jeśli nie znajdują ulubionej metody w e-sklepie), jakimi praktykami i elementami stara się przyciągać zainteresowanie klientów. Wskazanie unikatowego elementu oferty - czyli właśnie USP - pomoże w ulepszaniu własnej oferty i zapewnianiu lepszych doświadczeń zakupowych użytkowników.

Strategię cenowa

Drugim ważnym elementem analizy jest oczywiście cena, po której sprzedawane są poszczególne produkty. Nie jest jednak istotne tylko to, jaka cena obecnie obowiązuje, ale przede wszystkim, jaką strategię cenową firma realizuje (na jakie promocje i rabaty się decyduje, czy ma program lojalnościowy pozwalający obniżyć cenę za wybrane produkty, jak często zmienia wysokość ceny za dane produkty, które są droższe, które tańsze itp.). Zbadanie tego elementu może stanowić punkt wyjścia do bardziej elastycznego podejścia w zakresie ustalania cen w Twoim sklepie internetowym i pozwolić Ci określić cenę, która będzie odpowiednia (ani za wysoka dla klienta, ani za niska dla Ciebie).

Doświadczenia użytkownika w sklepie internetowym

Sposób zaprojektowania sklepu internetowego przekłada się na pozytywne lub negatywne doświadczenia użytkowników. Wpływa przede wszystkim na to, czy konsument zostanie na stronie i zapozna się z ofertą, czy może opuści sklep, szukając potrzebnych produktów u konkurentów. Właśnie z tego powodu należy regularnie sprawdzać, jak zaprojektowane są sklepy internetowe firm działających w tej samej branży – zwłaszcza pod kątem wyglądu kart produktowych (zdjęć, opisów, dodatkowych elementów itp.), łatwości nawigacji, dostępnych funkcjonalności – i na tej podstawie oceniać, jakie mogą być doświadczenia użytkowników. Następnym krokiem jest porównanie otrzymanych wyników z doświadczeniami zebranymi z Twojego eCommerce.

Badając konkurencyjne sklepy internetowe, zwróć uwagę na to, jak łatwo klienci mogą znaleźć potrzebne im informacje, dokonać zakupów, skontaktować się z obsługą klienta itp. Sprawdź również, czy konkurencja stosuje personalizację lub inne zaawansowane technologie w celu poprawy doświadczenia klienta – to może być USP niektórych podmiotów, zwłaszcza w dzisiejszych czasach.

Opinie klientów

Cennym źródłem informacji o konkurencji są również opinie klientów – zwłaszcza w przypadku zakupów online, gdzie social proof ma dla żytkowników istotne znaczenie. Z tego powodu zdecydowanie warto kontrolować, jakie zarówno pozytywne, jak i negatywne komentarze pojawiają się w Internecie, co pozwoli zidentyfikować mocne i słabe strony oferty konkurencji. Analiza tych opinii pozwoli Ci lepiej zrozumieć oczekiwania klientów i dostosować do nich swoje działania w ramach udoskonalania obsługi klienta czy samego produktu.

Realizowane działania marketingowe

Analizując konkurencję, powinno się również śledzić realizowane przez nią działania marketingowe, które pozwalają budować rozpoznawalność, zwiększać zaufanie klientów i polepszać wyniki sprzedażowe. Pokazują przede wszystkim, jak konkurencja angażuje klientów, jakie są ich unikalne punkty sprzedaży i na jakie trendy branżowe reagują, a także jakimi wartościami chcą przyciągnąć do siebie konsumentów. W tym zakresie należy kontrolować działania zarówno organiczne (treści udostępniane w social mediach, informacje prasowe, współprace z partnerami itd.), jak i płatne (reklamy, współprace promocyjne, sponsorskie itp.) - nie zapominając o możliwych działaniach offline (np. pop-up stores, wydarzenia dla klientów i influencerów itd.), które mają zapewnić bezpośrednie zetknięcie się z marką „na żywo”.

Działania z zakresu SEO

Warto również sprawdzać organiczne wyniki wyszukiwania, badając, jaka jest widoczność konkurencji w sieci, co ma znaczenie w obszarze realizowanej przez nas strategii SEO. W tym zakresie szczególnie wartościowa może być analiza słów kluczowych, które firmy wykorzystują w treściach na swojej stronie, w meta tagach itp. Korzystając z dobrych praktyk konkurencyjnych podmiotów możliwe będzie zwiększenie swojej pozycji w wyszukiwarce Google w długim okresie.

Jak monitorować konkurentów?

Możliwości monitorowania konkurentów są wręcz nieograniczone i zależą tak naprawdę od elementu, który najbardziej chcemy badać. Jeśli zależy nam na informacji o nowych wydarzeniach, produktach czy działaniach, najlepszym sposobem jest subskrypcja newsletterów (co pozwoli być na bieżąco) oraz obserwowanie profili firmowych (a niekiedy również osobistych) w social mediach (w tym zakresie pomocne będzie narzędzie do monitoringu takie jak np. Newspoint czy Brand24). W przypadku opinii klientów można sprawdzać również media społecznościowe (komentarze, udostępnienia, stories itp.), ale także stworzone specjalnie w tym celu portale (np. Opineo). Warto także regularnie odwiedzać strony naszych konkurentów, by kontrolować, jakie zmiany na nich zaszły, jakie nowe artykuły się pojawiły, jakie ważne informacje prasowe zostały wypuszczone itp.

Dobrym pomysłem w obszarze monitorowania konkurencji będzie również:

• przeprowadzenie badania rozpoznawalności naszej marki z porównaniem konkurencji, co będzie stanowić dla nas punkt wyjścia do podejmowania kolejnych kroków (w zakresie wzmacniania lub utrzymywania),
• przeprowadzenie badania NPS (ang. Net Promoter Score) naszej marki i podmiotów konkurencyjnych, który pozwoli nam zorientować się w tym, jak klienci oceniają naszą konkurencję,
• udział w branżowych wydarzeniach (na których może pojawiać się również konkurencja jako sponsor, prelegent, wystawca itd.), w trakcie których można na żywo zobaczyć, „jak działa konkurencja”,
• śledzenie branżowych portali, na których mogą pojawiać się informacje o działaniach marketingowych naszych konkurentów,
• podglądanie reklam konkurentów (pozwala na to np. Facebook czy Google Ads), co pozwoli określić, na czym w danym momencie się skupiają i być może nawet pozyskać inspirację na nasze działania.

Monitoring przeprowadzony – i co dalej?

Zdecydowanie trzeba podkreślić, że analiza konkurencji w eCommerce nie ma na celu jedynie „kontrolowania”, co robią inne firmy i oceniania na tej podstawie, czy te działania mogą nam „zagrozić”. Ma to bym również okazja do zainspirowania się, zwrócenia uwagi na trend rynkowy o istotnym dla nas znaczeniu czy odkrycia nowych możliwości rozwoju w branży. Zebrane informacje o konkurentach powinny być uwzględniane w naszych strategiach - oczywiście przy pamiętaniu o tym, że każda marka powinna realizować własne cele. Należy więc przede wszystkim:

• poprzez identyfikowanie unikalnych punktów przewagi konkurencji odnaleźć podobny element we własnym biznesie,
• uczyć się na błędach konkurentów i unikać tych samych pułapek (np. akcje marketingowe, które spowodowały czarny PR o marce),
• wykorzystać informacje o konkurencji do identyfikacji luk na rynku i wprowadzenia nowych produktów lub usług, które spełniają potrzeby klientów.

Analiza konkurencji w eCommerce – podsumowanie

Analiza konkurencji w eCommerce stanowi nieodzowny element budowania skutecznej strategii biznesowej. Monitorowanie działań konkurentów przy wykorzystaniu różnego rodzaju metod i narzędzi, a następnie wykorzystywanie zebranych informacji (do ulepszenia produktów, strategii sprzedażowej, procesów, działań marketingowych itd.) pozwala na lepsze zrozumienie rynku, identyfikację unikalnych punktów przewagi i skuteczną reakcję na zmiany. Należy jednak pamiętać, by analiza konkurencji była stałym (lub regularnie powtarzanym jak w przypadku np. audytu sklepu internetowego) procesem, a nie realizowanych ad hoc i „od święta”. Tylko w taki sposób pomoże utrzymać konkurencyjność i osiągnąć sukces w dynamicznym świecie eCommerce.